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经纪人为何多次劝阻客户下定购房

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大连链家鹏辉新世纪店最近接待了一位客户高阿姨,老伴去世多年,家里条件不是非常好,母子俩相依为命多年。高阿姨的儿子为了减轻母亲负担,多年前入伍,现在已经成长为一位优秀的海军军人。

高阿姨膝盖不好,目前居住在7楼的老房子,没有电梯,这么多年由于经济条件限制只能强忍病痛。这些年条件改善一些,加上儿子岁数不小了,高阿姨打算买个房子留着孩子结婚用,就来到了大连链家鹏辉新世纪店咨询。

商圈经理孙立伟和高阿姨儿子同龄,多次聊下来非常投缘,听着阿姨这些年来含辛茹苦养大儿子,孙立伟决定一定要为阿姨挑选一个性价比超高的好房!

第一次劝阻冲动下定购房的阿姨

带看联系主要由门店的经纪人朱浩沟通,商圈经理孙立伟全程跟进,房子看了也有2年了。由于阿姨预算不是很多,想要两室,确实要费一番周折。看了好久的房子,没有特别合适的,阿姨也很着急,最近恰逢某项目特价,阿姨去看后特别满意,价格也好,冲动下就给儿子打电话要买。儿子表示只要阿姨喜欢就行,看好就行,他没意见。

但是孙立伟和朱浩觉得,阿姨对房子和项目了解不深就仓促下定,不是非常妥当,于是二人又深入了解项目综合情况,为阿姨介绍利弊,包括担心物业等等,事无巨细,劝阻阿姨别冲动。在二人的劝说下,阿姨回家后跟自己的姐姐商量,也觉得自己太冲动,同时对链家人身为销售却劝阻客户买房这件事,印象深刻。

第二次劝阻:业绩和本心,他选择不忘初心

最近,某小区有一套房子房主突然大幅度降价,朱浩得知后马上联系高阿姨,第一时间形成约看。当时看完就觉得特别好,阿姨又是个爱激动的人,一边看一边说:这房子真好哈,装修也不用动,保持也好,价格也合适,眼看就要购买。

晚上,客户和房主一起在签约中心商议,眼看就要成交。当时,孙立伟落实完手续和房子的情况后,就让签约经理正常起草合同,打算签约。但是他坐在那里思来想去,还是觉得有些奇怪,因为带看是朱浩去的,他本人没去看过,谨慎起见他又联系朱浩询问,房子突然降价出售,是不是真的没有问题,阿姨买房子不容易,必须严控风险!

和朱浩复盘后,房子应该是没问题的。此时,孙立伟又想到,阿姨的儿子是不是没有看过,还是都确认后购买才好,不然冲动的阿姨签了约交了定金,后续如果儿子没看好,定金对于阿姨来说也不是小数目!

这时候,签约已经箭在弦上,但是孙立伟果断把阿姨叫了出来,详细询问阿姨儿子是否知道房子的情况?高阿姨说没看过,部队有纪律不好联系,但是觉得不用他看,自己看好就行了。

面对非要购买的阿姨,孙立伟觉得买房子这个大事儿不能如此草率,尤其是阿姨的情况,更是谨慎中的谨慎。反复劝说下,阿姨终于冷静下来,觉得孙立伟说的有道理,这个事儿还是要和儿子沟通才好定。

由于儿子身在部队,不是随时都能联系上的,那时候又赶上集训联系了3个小时未果,房主也焦躁起来,觉得不买就不要浪费大家时间了。

孙立伟马上安抚房主情绪,并且立刻开车带着高阿姨回家取电话本,这样就可以联系到儿子的领导,看看能不能沟通到当事人。又等了一段时间,还是不行,孙立伟想来想去,唾手可得的业绩和对阿姨的责任,让他选择了跟从本心——不能为了自己业绩就不顾客户的切身利益。

“明天联系上再说吧,今天不买了,如果房子卖了就是没缘分!”高阿姨听了孙立伟的话,也十分认同。

后来又过了4小时,电话终于响了!接到高阿姨儿子电话的孙立伟马上把来龙去脉说清楚,看他意见如何。听了买房子的一波三折,对方连声感谢——“我妈其实有点糊涂,也容易冲动,这要是不告诉我买完了退不了,可真就晚了。”对于房子全面了解后,大家都同意购买这套房子,由于阿姨不会使用微信支付和银行卡,孙立伟又拉着阿姨去存钱。最后全忙完,已经是半夜了。

买到实惠心仪房子的高阿姨一定要谢谢孙立伟和朱浩,专门做了锦旗送到店里——“从来没听说有中介劝我别买房子,都是催我赶紧买,链家真的和别家不一样,感觉你们就像我亲儿子一样为我操心,链家真好。”

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